Полмиллиона за сделку. Как ростовские риелторы работают в новых реалиях

Евгений Сосницкий на рынке недвижимости с 1993 года. Он давно уже не играющий тренер, управляет крупным агентством недвижимости, но при первом знакомстве говорит: я риелтор.

– Почему-то многие мои коллеги стесняются своей профессии, называют себя девелоперами, инвесторами. Мол, это стыдное дело, в 90-х начал, потом не бросишь. Но я считаю, у нас очень интересная профессия, отражающая время...

Перед Днём риелтора, который отмечают 16 декабря, мы поговорили именно об этом – о времени и людях в нём.

Доверенное лицо семьи

Светлана Ломакина, rostov.aif.ru: Евгений Геннадьевич, наша редакция и ваша компания – соседи. Каждый год вы нам дарите стильные календари с видами Ростова. Первый выпустили в 2015 году. Давайте возьмём отрезок от первого вашего календаря по нынешний 2024 года. Что изменилось за это время на рынке недвижимости и в вашей профессии?

Евгений Сосницкий: Рынок пережил несколько кризисов, опроверг несколько раз предсказания о крахе и даже спаде. Несмотря на ковид, военные операции и перипетии с курсом валют, он рос. Если говорить о риелторской профессии, то никакие агрегаторы (сервисы, которые собирают данные из разных источников или же соединяют заказчиков и исполнителей услуг – прим. ред.) и виртуальные риелторы не свели профессию на нет, она всё также актуальна. И даже, наоборот, мы видим обратную тенденцию. Люди всё меньше хотят общаться с роботами, ищут человека. И хороший риелтор часто становится доверенным лицом семьи, как адвокат или дантист...

– Это байки, что риелторы зарабатывают какие-то баснословные деньги?

– И да, и нет. Есть риелторы, которые получают 30-40 тысяч в месяц, а есть те, кто зарабатывают по 500 тысяч с одной сделки. Всё зависит от человека. И не надо думать, что это какие-то особенные люди.

До недавнего времени профиль риелтора выглядел так: женщина средних лет, коммуникабельная (учительница, воспитательница, снабженец), у которой есть стимул зарабатывать и она любит общаться с людьми. И говорить она будет не о плитке или унитазе, а о жизненных ситуациях: зачем продаёте, что предпочитаете, какие у вас вкусы? Заинтересованный, проявляющий эмпатию человек в нашей профессии неплохо зарабатывает.

Вот, кстати, хороший пример. У нас работали три женщины – все из мира музыки, преподаватели Ростовской консерватории. При этом две из них не бросали профессию. И эти женщины как риелторы показывали невероятные результаты. Почему? Они умели разговаривать с людьми.

А ещё в нулевые годы у нас была программа переподготовки военных – их готовили на оценщиков в РИСИ (Ростовский государственный строительный университет, сейчас – Академия строительства и архитектуры ДГТУ – прим. ред.). Но оценщиком устроиться было сложно, и они шли в риелторы. И многие успешно работали. У нас в отделе домовладений трудился бывший следователь. Он умел устанавливать контакты, был настойчивым и внимательным к мелочам, поэтому показывал фантастические результаты.

Первичка или вторичка?

– Жители новых территорий активно покупают на Дону жильё. Верно?

– Да. Потому что есть гос­программы, к примеру, херсонский сертификат (см. справку). Жители Херсонской области, которые переехали, получают два сертификата: на единовременные выплаты и на приобретение жилья. Эти сертификаты они реализуют здесь – сегодня это значительная доля покупателей.

– Вторичное жильё так же пользуется популярностью, как и раньше?

– Драйвер развития экономики, конечно же, первичка. Она дороже, но есть госпрограммы, которые помогают покупать новое жильё. Первичку можно купить в кредит под 8% годовых, а вторичку под 17%. Однако за счёт этой разницы итоговая цена первички и вторички, если брать жильё в кредит, будет одинаковой. Но эта ситуация нестабильна. Когда первичка сильно отрывается, спрос перетекает на вторичку, цены на неё начинают расти. Сейчас именно так: вторичка по цене догоняет первичку.

Когда подешевеет? В Ростове опять подскочили цены на жильё Подробнее

– В Ростове много новых микрорайонов, а в них много пустующих квартир. Зачем строится новое жильё, если ещё не распродано это?

– Это вопрос, на который ответа никто не знает. Но есть официальные данные: объём непроданного жилья за последние месяцы вырос на 18%. Раньше было 50-60% жилья, которое после сдачи оставалось нераспроданным, а сейчас за 70%. Правды никто не знает, но мы можем поразмышлять о причинах. Первое. Застройщик строит не за свои деньги, а за счёт банка – он не заинтересован как можно быстрее продать жильё. Потому что чем дальше, тем цены выше. Приведу цитату из разговора с застройщиком: «Раньше считалось, что проект, застройщик и отдел продаж классные, если к моменту сдачи всё продано. Сейчас, если всё продано, отдел продаж работает плохо». Увидев спрос, они должны повышать цену. Иначе обкрадывают собственника.

Второе. До определённого времени какое-то количество квартир были инвестиционными – люди покупали жильё для того, чтобы его перепродать. Или покупали для детей, а пока они растут, сдавали в аренду. И арендными платежами гасили ипотеку.

Третье – да, из-за роста цен сузился круг покупателей. Вот три фактора. Каков удельный вес каждого, сказать сложно. Но в целом это не признак катастрофы.

Поработать над собой

– Слышала, что после пандемии люди перестали покупать квартиры-студии?

– Да. Во время пандемии люди начали работать удалённо. И тренд сохранился – многие остались дома. А если муж и жена работают онлайн и живут в студии, это караул. У меня два маркетолога именно так и работали и были вынуждены продать студию и купить двухкомнатную квартиру. Во-вторых, доступность ипотеки на первичном рынке позволила людям брать не то, что они могут сейчас себе позволить, а то, что хочется. Застройщики отреагировали на это с задержкой, поэтому произошло некоторое затаривание студий и евродвушек, а вот новые проекты сделаны уже с учётом требований рынка.

– Вырос ли спрос на загородные дома и дачи?

– Ростов – особенный город. У нас нет загородной недвижимости – частные домовладения расположены в черте города. Нахичевань, Нахаловка, Новое Поселение, Железнодорожный район и так далее. Поэтому многие ростовчане не испытывали проблем во время пандемии оттого, что они сидели дома. Но спрос на домовладения не падал даже во время падения рынка. И сегодня он растёт. Многие застройщики берут участки, строят частные дома и продают. Да, это востребовано.

Эксперт по недвижимости Фоменко: в начале 2024 жильё в Ростове подешевеет Подробнее

– Евгений Геннадьевич, вы давно уже на тренерской работе. Но, может, для друзей, нет-нет, да и выступите в роли риелтора?

– Уже лет двадцать я не занимаюсь сделками, хотя сотрудники могут прийти с любым вопросом, попросить совет. Но на днях сделал исключение. Не для знакомых, другой поворот. Была сделка со статусным чиновником-продавцом и дотошным покупателем. Покупатель отказался от нашего риелтора, трижды пытался нас кинуть и успел написать негативный отзыв. Пришлось взяться за дело мне. Это было непросто, но я люблю разрешать такие ситуации. И мы работали: где-то мне нужно было закрывать глаза, где-то убрать желание высказаться. Но в итоге всё получилось: один человек обрёл квартиру мечты, другой сможет на эти деньги купить дочери жильё в Питере. Проблема была сложной, но когда мы её решили, я испытал кайфовое чувство. И для себя ещё раз понял: пусть я уже и не играющий тренер, но порох в пороховницах ещё есть!

Правила для людей, которые хотят купить квартиру без помощи риелтора

• Проверяйте документы, работайте только с подлинниками.
• Общайтесь только с собственниками жилья.
• Любые договорённости оформляйте письменно с подписями обеих сторон.
• Лично присутствуйте при сборе документов собственниками.
• Если есть сомнения, проверяйте, состоит ли собственник в психоневрологическом или наркодиспансере.
• В договоре купли-продажи всегда указывайте полную стоимость жилья.
• Проверяйте, нет ли банкротства или ареста квартиры.
  СПРАВКА

  В октябре 2022 года из правобережного района Херсонской области было переселено более 80 000 человек на территорию южных регионов России. Тогда же президент В.В. Путин подписал указ «О реализации мероприятий по переселению жителей г. Херсона и части Херсонской области, вынужденно покинувших место постоянного проживания», на основании которого жителям, покинувшим свой регион и дома, выдали жилищный сертификат. Его сумма рассчитывается на основании состава семьи переезжающего.