Примерное время чтения: 10 минут
239

«Возьмите мои деньги!» Маркетолог из Ростова – о хищных продажах

А. Дорофеев / АиФ

В кризисные времена продавать всегда непросто. Чтобы справиться, нужен креатив — порой на грани приличий. Например, продавать квартиры на «Порнхабе» или раздавать прохожим деньги из чемодана. Это не шутка, а реальный опыт маркетологов Тимура Захарченко и Вадима Шевченко, который аккумулировали ее в презентованной в Ростове книги «Иммерсивный маркетинг».

Почему ростовский покупатель не готов к хищным продажам и куда сегодня движется реклама, rostov.aif.ru рассказал Тимур Захарченко.

Надо громко

Максим Цупко, rostov.aif.ru: Как вы оцениваете общий уровень рекламы в Ростове? По степени оригинальности, разнообразия талантливых специалистов, числу смелых решений?

Тимур Захарченко: В провинции главная проблема не маркетолог, а заказчик. Заказчику громко не нужно, ему важен просто сам факт наличия рекламы. Считать трафик от рекламы правильно мало кто умеет, поэтому по умолчанию считается: чем больше затрат на рекламу, тем больше клиентов придёт в отдел продаж. Однако корреляция тут не прямая. Надо не много, надо громко. А это не все умеют, но ещё меньше людей хотят. То, что можно делать рекламу круто, никому невдомёк, так как сравнивать не с чем. Никто в Ростове не делает круто. Причём разовые штуки не считаются — нужна система. Каждый баннер или ролик должен попадать в десятку.

Тимур Захарченко
Тимур Захарченко Фото: Из личного архива

— Можно выделить необычные ходы, придуманные местными маркетинговыми компаниями в последнее время?

— Яркие вспышки — объявление на Avito о поиске психолога для раков в один из ресторанов, выдвижение в депутаты собаки ростовского медиаменеджера Сергея Пименова, и запуск онлайн-митинга в Яндекс.Навигаторе. Это самые яркие из местных пиар-кейсов. Из системных кампаний наши проекты — про «ТеслаДом» или посёлок Донской. И это не только наше внутреннее ощущение и следствие высоких продаж. На презентации нашей с Вадимом книги был ряд монстров ростовского риэлторского поля. Александр Жилин и Виктор Нейман взяли слово и в качестве иллюстрации самого яркого и системного маркетингового продвижения объекта недвижимости в Ростове вспомнили как раз один из наших проектов. С 2018 года, по их мнению, ничего более системного и яркого не было.

Из сторонних интересных кампаний была ещё активность вокруг гастрономического туризма в Ростове и области, но её потенциал сдулся. Не совсем понял, чего не хватило сотрудникам, чтобы эту кампанию «качнуть».

— Изменился ли рынок рекламы за непростой прошлый год?

— В РФ после закрытия ряда соцсетей рынок изменился капитально. Многие до сих пор не поняли, как работать и где брать клиентов в новых условиях. Нужна более тонкая работа с инфополем. Как с этим обстоит дело в Европе, мы не знаем — у нас все европейские контракты были досрочно закончены по инициативе клиентов весной 2022 года.

Спектакль для клиента

— Кто чаще всего покупает ваши услуги в последнее время?

— Чаще всего мы продаём супер-идеи и концепции по развитию, которые клиенты так и не реализуют. Не хватает смелости или команды. А привлекать нас на полный цикл не все могут себе позволить.

— Раздача рекламных брошюр на улицах города — много ли в этом смысла сегодня?

— Есть смысл в любом ходе, если делать креативно. У нас был такой кейс: из дорогого авто выходит стильный человек в деловом костюме, как будто «подшофе» — и начинает раздавать из чемодана деньги. Конечно, это были не реальные купюры, а скидочные листки для одного из клубов. Отбоя от желающих не было. Успех зависит от того, где и как рекламировать. 

— Можете выделить самые свои удачные кейсы?

— У нас есть множество тем, о которых я не могу рассказать, потому что они под соглашением о неразглашении.

Мы работаем часто с крупными рекламными монстрами, которые забирают все лавры себе. Из успешных наших работ — совместная с израильской компанией продажа квартиры через сайт «ПорнХаб» во время локдауна. На нас была механика и весь креатив, а на израильской группе — запуск кампании. И внутри этой же истории был очень неудачный ход: мы двигали этот кейс на «Каннских львов». Проводилась большая и сложная работа, в том числе по общению с членами жюри из комитета фестиваля. Мы вошли в общий список, но потом нас оттуда срезали. Это был чувствительный удар.

— Что привело вас к написанию книги?

— В своё время мы разработали и реализовали систему продаж R2C (продажи от робота клиентам). Я выступал в ряде иностранных вузов, рассказывал об этой системе. Когда мы зарегистрировали её на Википедии, начались притеснения от западных маркетологов. В итоге нас оттуда снесли. Но и своей статьи они так и не разместили. Сейчас, если ввести в поисковике robot-to-costumer, нас можно найти в ряде российских сборников статей под эгидой ВАК. В итоге мы решили наше следующее открытие зафиксировать железно. Поэтому пошли не путём публикации, а изданием книги. В ней системно описывается наш метод.

— Вы пишете, что иммерсивный маркетинг — это смешение реальности и вымысла. Вместо рекламных роликов — целый спектакль, который заставляет зрителя поверить в реальность происходящего. Есть у него перспективы в нынешней ситуации в стране?

— Это — следующий этап развития науки о маркетинге. Условно можно выделить несколько этапов, сократим их до трёх. Первый — работа с уникальным торговым предложением: характеристиками продуктов («„Фейри“ — одной каплей вымоешь гору посуды»), второй — позиционирование бренда («„Вольво“ — самый безопасный автомобиль»), третий — иммерсивный маркетинг (он по сути уже склеен с продажами, а не идёт отдельным этапом, как до этого), то есть – эмоциональное погружение клиента в будущее владение товаром или услугой.

«Железобетонные Святые»

— Тимур, вы помните момент своей жизни, когда стало понятно: работа в среде маркетинга — для вас? 

— Был 2010 год. В рамках работы по продвижению европейского архитектурного бюро я оказался в Германии на объекте, реализованной компанией — в салоне «Майбах». Каждый клиент перед покупкой приезжал выбирать цвет автомобиля. Машина заезжала в помещение, клиент и его близкие или не близкие, но эффектные девушки сидели на диване, пили шампанское и говорили: «Дубай, вечер» или «Москва, 4 часов утра», и в помещении менялся свет. Клиент мог оценить, как авто будет выглядеть в определённом цвете в определённой локации и в определённое время дня. Я увидел, как люди выходили с фразой: «Возьмите ещё денег — я хочу как можно скорее обладать авто в этом цвете!» Тогда я понял, что маркетинг шире, чем отдельная реклама, и более того — его будущее именно в склейке с процессом продажи.

— О том хорошем, что произошло совсем недавно: вас с Вадимом пригласили работать над подготовкой нового проекта телеканала ТНТ. Если не секрет, что это за проект?

— Идея принадлежит не нам. После победы на федеральном конкурсе Re Movie Awards в номинации «Лучший режиссёр видео о недвижимости» нам предложили написать сериал про строителей (сериалов о врачах и полиции много, а о строителях — нет). Теперь проект в сфере интересов ТНТ. В этом проекте мы сконцентрируем наш опыт в девелопменте в РФ и за рубежом. Сериал будет про застройщиков с рабочим названием «Железобетонные Святые».

– Откуда такое название?

– Оно восходит к диалогу главных героев в одной из последних серий, где, несмотря на множество гнусных и неприятных вещей, совершённых ими, один говорит другому:

«— А ведь мы с тобой молодцы. Храм вон построили, девочку от рака спасли, да и в принципе хорошее жильё для людей строим.

— Ага, такие святые.

— Железобетонно! Святые!»

— Чем занимаетесь сейчас?

— Готовимся стартануть свой первый девелоперский проект в Ростовской области. В области маркетинга ведём ряд компаний в Москве, которые планируют запускать новые бренды вместо ушедших с рынка. В области пиара ведём личные бренды нескольких бизнесменов и политиков из Центральной России. В Ростове и области заказчиков у нас нет с 2018 года.

Оцените материал
Оставить комментарий (0)

Также вам может быть интересно

Топ 5 читаемых

Самое интересное в регионах